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汽車營銷模式的現狀和創新

151期白小姐欲钱料 www.sfrrd.icu 汽車營銷模式由營銷組織、營銷技術和營銷理念組成,三者相互作用、相互影響。營銷模式是一個有機的整體,不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變代替營銷模式的全部。對于某一種營銷模式而言,營銷組織和營銷技術往往取決于營銷理念,因此判定營銷模式孰優孰劣,關鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務理念,而不是簡單地銷售汽車產品。

我國汽車營銷模式的現狀

(1)汽車營銷組織進一步規范和完善。多年來我國汽車營銷組織模式得到長足的發展,呈現出多元化的發展趨勢。營銷模式多樣化,符合當前汽車市場發展階段的特點和汽車消費群體的不同需求,適應不同區域市場差異的要求。特許經營的專賣店,是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式,經營、銷售和服務都比較規范,已建成相當數量規模合理、服務齊全的3S或4S店。這類3S或4S店,營銷服務項目不斷擴展,標識都十分醒目,并講究外在形象的塑造。同時,我國汽車交易市場發展神速,不少廠家也改變了原先態度,同意特許專賣店進場,專賣店的進場一定程度上改變了人們對市場的認識。另外,外國汽車公司越來越關注我國汽車市場,不少汽車公司的上層親自進行市場考察,我國汽車市場的管理人員也出訪歐美日韓,不斷提高管理水平。上海國際汽車城,是一個融汽車交易、零配件經營、汽車生產、科研、檢測、教育、賽車等為一體的多功能汽車營銷組織機構。

(2)汽車營銷理念進一步與國際接軌,體現出時代的特征。通過學習和借鑒國外先進的汽車營銷理念,結合中國消費者的具體實際情況,經過幾代汽車營銷人多年的營銷實踐,形成了諸多各具特色的汽車營銷理念。如一汽轎車的“管家式服務”,認為汽車用戶是“主人”,汽車生產和銷售企業是“管家”,“主人”想不到的,“管家”要替“主人”想到,“主人”想到做不到的,“管家”要替“主人”做到。在企業的營銷過程中,一汽大眾堅持以客戶為中心,以市場為導向,領先的技術、國際水平的質量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務網絡、具吸引力的人才環境和最佳的合作與交流力等6個支撐點,簡稱“一個中心、六個支撐”營銷理念。上汽大眾在深化實施用戶滿意工程中,提出“賣產品更賣服務”的理念,并且對營銷服務的外延和內涵都有越來越深入的規定,不斷向經銷商灌輸“第一輛車是銷售出去的,第二、第三輛車是通過良好的服務實現銷售”的營銷理念。從中可以清晰地看出,這些營銷理念都強調了以人為本、以消費者為中心,注重了社會、企業、消費者三者利益的有機結合,既有個性,又具時代特征。

(3)汽車營銷技術和手段進一步豐富且合理。從品牌培育到業務分析、從員工培訓到汽車知識普及、從文化滲透到汽車俱樂部經營、從售后關懷服務到終極跟蹤服務、從電子購車到全球零配件供應網絡建設、從組織各種文娛活動到舉辦汽車設計大賽等等,都體現了汽車營銷技術和手段的豐富性。通過多年的發展,我國汽車營銷模式更加注重吸收和推廣應用國內外成功的汽車營銷經驗和技術,如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車置換、汽車租購等。真正從消費者的需求和本行業的特點人手,注重滿足消費者在獲得汽車產品及其使用功能這一過程中產品以外的需求,如融資、租賃、以舊換新等。為一批掌握有現代汽車營銷技術和手段的企業提供了發展舞臺。

我國汽車營銷模式的創新方向

1 倡導多元化的營銷模式

在營銷技術方面,我國的汽車營銷模式要注重吸收和推廣國內外成功的汽車營銷經驗和技術,如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車置換、汽車租購方面等;在經營理念方面,我國的汽車營銷模式除要考慮如何滿足消費者對汽車產品使用功能方面的需求外,還要注重社會、企業、消費者三者利益的有機結合,注重滿足消費者在獲得汽車產品及其使用功能這一過程中,對于產品以外的需求,如融資、租賃、以舊換新等需求的滿足。我國汽車產業的發展狀況、各營銷模式的優缺點、特定的適用范圍和龐大的消費群體,決定了我國汽車營銷模式的多元化方向。要依據市場規律和市場變化,結合汽車生產企業和銷售企業的特征和特定的消費群體,建立各具特色、多種形式的汽車營銷模式,如將傳統的營銷模式(代理制、專賣店營銷、特許連鎖經營、汽車超市、4S專賣店等)與新型的營銷模式(網上購車、汽車電子商務、買斷銷售)有機結合起來,不斷對現有的汽車營銷模式進行創新,以適應各種不同層次汽車消費者的需求。

2 建立以消費者為導向的營銷模式

營銷模式只有做到以消費者的需求為導向,才能體現其科學性、合理性和有效性。因此,我國也必須建立以符合消費者需求為導向的汽車營銷模式。改革開放20多年來,隨著人們生活水平的提高,中國消費者的消費意識已開始覺醒,超前消費的倡導和分期付款的實施,使購車也成為廣大消費者一個可以實現的夢想。隨著我國消費者消費觀念的轉變和消費水準的提高,在購買汽車時,除考慮價格要求外,售后服務上也要向歐日美等汽車強國看齊。國內汽車生產企業、汽車銷售企業,要以消費者的利益為中心,贏得消費者、市場及自己的發展。此外,在維護消費者利益的前提下,我國汽車營銷模式的建立還需從全局出發,構建一個合理均衡的集廠商、經銷商和消費者利益為一體的三角平臺,只有這三方的利益均衡發展,才能維系我國汽車營銷模式的良性運作,并不斷向前發展,為我國早日進入汽車強國打下良好的基礎。